プロフィールプロデューサーの独り言

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最近、リカーショップに行くと
お酒のボトルの前にいろいろと
特徴などのコメントが書かれている。


自分はあれを読むのが好きだ。


秀逸なコメントを読んでいると、
例えばワインなど生産地の降り注ぐ太陽や
生産者の顔などが浮かんできて


さもない安ワインでもとても
美味しそうと思ってしまう。


焼酎なら産地限定の特別な原料から
じっくり三年かけて熟成しました
などと書かれているとつい手が伸びてしまう。


これは酒にかぎらず、
どの製品にもあてはまる。


特に薬品の場合など、
先に効能が頭に入っていると
飲めば効いた気になってしまう。


つくづく人は感情価値で物を判断
しているのだなと思う。


このことは実際に実験でも実証されていて、
男性ホルモンのテストステロンを投与します
といってニセ薬を投与しても


ホンモノを投与した時と同じ効果が
現れるのだそうである。


もちろんテストステロンのことを
知っている人たちに投与した場合の話
ではあるが。


人は、自分の認識や思い込みという
フィルターを通して物事を見ていて、


実際に見たものをありのままに認識
しているわけではない。


このことは、スモールビジネスでは
頻繁に利用されていて、


商品の効能や能書きを徹底して
刷り込み、徐々に高め、
最後は欲しくてたまらない状況をつくって


客の側から望んで買いたい
というところにまで引っ張ってくる。


そこまで来るともう言い値だから、
相当高額なものでも客は買ってしまう。


一日で何十万円、何百万円という
高額セミナーがすぐ定員に達してしまうのも
このカラクリをうまく利用しているからである。


第三者的に冷静に見ると
低額の商品と中身の差はほとんどない
のだが、本人が満足して購入している以上
とやかく言う話でもない。


モノが売れない時代にモノを売るということは、
客に買いたい、どうしても欲しいという感情を
醸成しないかぎり出来ることではない。


ただ、コンテンツが著しくプアであると
それは「詐欺」ということになる。


価格は顧客が決めるものとは言うが、
顧客満足ならいくら高くてもよい
ということにはならない。


巧みな効能書きで感情価値を高めることは正しいが、
買った人にも真に価値のあるものを
提供することが本来の商売であるはずだ。



  

最後通牒ゲームというのがある。


ルールは簡単で、
プレイヤー二人で行う。


まず、ゲーム主宰者からある金額、
例えば一万円がプレイヤーＡに渡される。


プレイヤーＡは、相手のＢに対し
そのお金のうち、任意の金額を分けて
渡さなければならない。


金額の決定権はＡにあり、
何円であっても構わないのだが、


相手が拒否したら、一万円は没収となり、
プレイヤーＡ、Ｂ二人とも一円ももらえない。
承諾すれば二人とももらえる。


Ａ、Ｂの間での交渉は認められていない。


常識的に考えれば、
プレイヤーＢは、Ａがいくら渡すと
言ってこようが一円以上の金額なら
受け取った方が得である。


だが、実際にはそうならない。


Ａの提示金額が不公平とＢが感じた時は
提案を拒否してしまうのである。


なんと分配額が元金の20% という
Ｂにとって不公平と感じられる金額の場合は、
拒否率が半数の５０％にもなるという。


つまり、どんな金額でも
Ａの提案を受け入れさえすれば
得する状況がありながら
Ｂの半数が拒否してしまう。


人というのは、自分が損をする以上に
相手が得をするのが我慢ならないのである。


この最後通牒ゲーム、人という生き物の
本性を考えさせられる実験である。


人の成功くらい面白くないものはない
というのが人間なのだ。


なんだか心に冷たく乾いた風が
吹き抜けるような話だが、


合理的な判断をしないところが
人間らしくもある。


さて皆さんがプレイヤーＡ、Ｂだったら
どうしますか？