プロフィールプロデューサーの独り言

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カミさんの友人が、
高級和菓子店に入った時の話。


和菓子を買ったお客さんには
無条件にお茶のサービスがあったが、


バームクーヘン（千円くらいらしい）
を買ったその友人にはお茶のサービス
が無かった。


追い打ちをかけるように店員の
「お茶はいりませんよね」の一言。


うーむ、まだこんなことを
接客でやっているが店があるのだなあ。


その友人は別にお茶が飲みたかった
わけではないが、
「大切にされなかった」ことに腹を立てた。


想像だが、その店員は
マニュアル通りにやったか、
バームクーヘンは洋菓子だからお茶は
必要ないだろうと判断したのではないか。


お茶出しを省略することで、
どれほどのコストダウンになるのかは
よく分からないが、
この対応はとても拙いものである。


「おもてなし」という言葉が流行ったが、
この対応は真逆である。


サービスとは、お客様を尊重し
大切にする心から生まれる。
マニュアル通りにいかないことだってある。


今回はそうではないが、
このようなお客様を大切にしないことを
続けていると、いつか大きなクレームに発展する。


別の話だが、通販のみで
大成功しているある化粧品会社は、
注文受付のコールセンターに最も
注力しているという。


それはベテランのオペレーターが
電話をかけてきたお客様一人一人に丁寧に対応し、
お客様に、自分が大切にされていると感じて頂き
ファンになってもらうためである。


大切にするというのは
バカ丁寧な対応やお追従ではなく、
お客様の身になって、親身に話を聞く
ことである。


人と人とのコミュニケーションが
希薄になりつつある今の時代
だからこそやるべきことである。


  

きょうは、プレゼンテーション
の話をしよう。


プレゼンのスキルアップセミナーを
やると、バリバリの技術開発系の方が
比較的多く参加される。


社内で、新規開発の承認を取る
スキルについて学びたいと言う。


自分は、メーカーに長い間勤め、
開発部門ではないが、企画担当として
複数の新事業の立ち上げに関わっていたので、


開発アイテムを通すためのプレゼンの
経験も当然たくさんある。


なにしろ企画や開発担当の人間にとっては、
まずは開発アイテムにならなければ
何も始まらない。


しかし、開発には普通とてもおカネがかかるので、
アイテムとしてオーソライズされるためには、
当然社内プレゼンが必須になる。
相手はたいてい役員たちである。


このプレゼンは企画や開発担当者にとって
とても重要なものだが、
ことは簡単ではない。


役員と名のつく人は経営トップを
のぞき、属性上冒険を好まず、
とにかく保守的である。
（非難しているわけではない。
それが役目でもあるのだ。）


会社が好調で資金に余裕があっても
新規開発にはきわめて慎重であること
が多い。


さて、そんな人たちをどう
説き伏せて、開発のゴーサインを
もらえるのか。


開発関係の方は、
そんなスキルを身に付けたくて
セミナーに参加されるのである。


一般的な社外でのプレゼンと異なり、
テーマは共有されているし、
プレゼンターの自己アピールも必要ない。


自分は、こんな時のポイントは
三つあると思っている。


一つは、聴衆である役員さんたちには
その開発アイテムに着手しても
リスクが及ばないことをまず説明すること。


彼らは自分たちが面倒なことを
背負い込むことは極力避けたい
といつも思っている。
本当だよ。


二つ目は、当然だが
会社にとってのメリットを示すこと。
それも具体的に。


具体的にというのは、
投下コストに対して○年間で
これだけ数値的にもプラスが
想定されます、というアレだ。


根拠は社内のデータではなく、
最低でも市場調査会社の報告、
できれば権威者のつくった資料を
参照する。


そして三つめは、開発することより
開発しないリスクの方が大きいことを
諄々と説くのだ。
ハッタリでもよい。


とまあ、ここまで書いたことは
実は教科書的な話。


実際のビジネスシーンでは、
プレゼンの出来栄えだけで
何千万円や何億円のコストがかかる
開発投資の意思決定をするということは
まず無いだろう。


だからプレゼンのテクニックだけ
身に付けたとしても全く無理なのだ。


ではそれがムダかというと
さにあらず。


前述のプレゼンは、
経営トップや役員たちへ
事前の根回しをする際に
威力を発揮する。


プレゼンテーションは、
コミュニケーション技術の一つだから


まずはそれを身に付け
決定権者のコンセンサスを得る
ことに使うのだ。


だから開発承認のプレゼンは
経営トップにターゲットを絞り、
それこそエレベータートークさながらに
短時間で効果的な内容にする
必要があるのである。